手把手教你做B端竞品分析——当你的竞品全是行业巨头

你打开百度，搜索竞品名字，出来的全是新闻稿和招标公告。

官网只有"联系我们"，连个试用入口都找不到。

你跑去问销售同事："那个XX系统到底长什么样？"销售说："我也没见过，就知道他们报价比咱们贵3倍。"

做C端竞品分析，下载App、注册、把玩，一天能体验十几个。B端呢？门在哪你都不知道。

更烦的是，你的竞品经常是行业巨头。人家官网写着"服务全球500强"，你一个中型公司的产品经理，怎么下手？

今天就用一个案例从头到尾演示一遍。

先交代下案例背景

小林，在一家招采SaaS公司做了两年产品。公司最近决定做"智能招采平台2.0"，要对标头部玩家。

老板的原话是："你去研究下甄x、企x通、精xx横这些在招采这块怎么做的，给我一份竞品分析报告，下周汇报。"

小林打开电脑，愣了半天。

这些同行对外放出来的信息，掰着手指头都数得过来。怎么办？

好，跟着小林一步步来。

第一步：先想清楚你要什么——别上来就做全行业分析

小林犯的第一个错，也是大部分产品经理都会犯的：一上来就想把全行业所有竞品研究透。

我跟他说：停。先回答三个问题。

问题一：你为什么要做竞品分析？

其实就三种情况：

• • 决策参考：我们要不要做这个产品？方向怎么选？
• • 功能借鉴：人家XX功能做得好，我们怎么学？
• • 竞争应对：客户老提竞品，我们拿什么回应？

小林想了一下："主要是功能借鉴，我想把招采平台的功能架构搭得更合理。"

行，那就不用搞什么行业全景研究了。聚焦到功能层面的对标分析。

问题二：你到底要看哪些竞品？

不是什么都要看。B端竞品分三类：

小林圈定了6家：2个直接、3个间接、1个标杆。

问题三：你具体想解决什么？

小林列了：

• • 招采平台应该有哪些核心功能模块？
• • 供应商管理这块，竞品都怎么设计的？
• • 询价和招标流程，竞品有没有更顺的方案？

到这一步，目标从"做一份竞品分析报告"变成了——通过分析6家竞品，回答功能架构、供应商管理、询价招标流程这三个具体问题。

目标清楚了，接下来才是收集信息。

第二步：找信息——没有试用版不代表没途径

大部分人卡在这一步。但B端竞品信息的渠道，其实比你想象的多。

公开信息（做好这一步，信息量就很大了）

小林按这个表花了两天，把6家过了一遍。他花时间最多的不是官网，是招标公告——毕竟招采系统的采购方，自己也会发招标公告。

他在一个公告里找到了某大型国企采购甄x系统的功能清单：

"系统需具备：供应商注册与准入、采购计划管理、招标管理、询比价管理、合同管理、订单协同、对账结算、供应商绩效评估、采购数据分析等模块……"

这不就是竞品的功能清单吗？ 招标公告里的东西不会骗人，那是甲方真金白银写出来的需求，中标的必须满足。

间接体验（曲线救国）

自己的客户（最值钱，也最容易被忽略）

小林查完公开信息，去找销售总监问了一个关键问题：

"咱们现在的客户里，有没有以前用甄x、企x通或者精xx横的？"

销售总监翻了下CRM："有两家。一家是去年从甄x切过来的。"

小林约了那家客户的采购主管聊了一个小时。聊出来的东西，任何公开渠道都拿不到：

• • "甄x的供应商管理确实做得细，但审批流配起来太费劲了，我们上了三个月才理顺"
• • "他们的询价模块有个问题，一轮询价和二轮询价的数据不互通，每次都得手动导出再导入"
• • "售后响应还行，但定制化需求基本不理你，说要做标准化产品"

这些声音，比官网介绍强一百倍。

信息收集的几个原则

小林收集了四天。我让他记住三个原则：

1. 1. 别追求完美。B端竞品信息就是不完整的，够用就行
2. 2. 交叉验证。同一个信息，至少两个来源确认过才信
3. 3. 标注可信度。招标公告 > 客户反馈 > 官网介绍 > 第三方报告

第三步：分析——不是列表格，是回答问题

信息有了。接下来关键的一步：怎么分析？

我看到太多产品经理在这一步翻车——列了一张巨详细的功能对比表，然后就没有然后了。

你不是在整理资料。你是要回答第一步提的那三个具体问题。

给你一个框架，四个维度。

框架总览

维度1：功能架构  →  "竞品做了哪些功能？"
维度2：能力深度  →  "竞品某功能到底做得怎么样？"
维度3：差异化    →  "我们在哪里能打赢？"
维度4：用户声音  →  "竞品的用户真实评价是什么？"

维度1：功能架构对标

把公开信息（尤其是招标公告）挖出来的功能模块，拉一张对比表。

小林拉出来的部分表：

表一拉出来，几件事立刻清楚了：

1. 1. 招标管理、询比价、供应商准入——所有竞品都做了，这是门槛，不做连投标资格都没有
2. 2. 精XX横是全链路玩家——供应商准入、计划、询比价、合同、绩效评估都有，只是采购计划和合同管理比较浅
3. 3. 采购数据分析，只有甄X和精XX横做了——甄X更深，精XX横的招采数据分析比较完善
4. 4. 企X通没有对账结算、竞品A没有合同管理——大家各有各的短板

维度2：能力深度

维度1告诉你"有没有"，维度2告诉你"好不好"。

每个核心功能模块，用三个指标打分（1到5分）：

小林对"供应商管理"模块打的分数：

综合取三项平均分，四舍五入到一位小数。比如精xx横：(3+4+3)/3=3.3。

甄x的供应商管理确实强——功能全、配置灵活。但客户说"审批流配了三个月才理顺，太复杂了"。

精xx横走的是另一条路——它强调采购合规，主要服务国有企业和事业单位。易用性口碑相当好，比部分地区的公共资源交易平台好用多了，被多个行业专家夸过。招投标流程合规、审计留痕做得也扎实。但它的功能深度不均匀：招投标和数据分析是强项，采购计划、合同管理、供应商绩效比较浅。

这就是口子。合规虽强但功能深度不均匀（精xx横），或者功能强但难用（甄x），都是你可以撕开的地方。

维度3：差异化机会

把你和竞品放到同一张图里看。

横轴：采购场景覆盖深度（能不能覆盖多类型采购、多组织架构） 纵轴：产品易用性（采购员上手难度、审批配置效率）

        易用性
        高 │     ★我们2.0目标
           │
           │  精XX横    
           │     企X通
           │        竞品A
           │               甄X
        低 │
           └──────────────────────
             低 ← 采购场景深度 → 高

这张图告诉小林一件事：甄x采购场景覆盖最全，但易用性差。企x通相对好上手，但深度不够。精xx横有点意思——易用性口碑相当好，比国泰新点的公共资源交易平台好用多了，被多个行业专家夸过。它的命门不在易用性，而在场景深度：招投标合规和数据分析很强，但采购计划/合同管理/供应商绩效偏浅。竞品A三项都比较平均，没有明显短板，但也没有特别突出的长板。

我们的位置？在采购场景深度够用且覆盖完整的前提下，把易用性做到极致。 这就是你报告里要讲的故事。

维度4：用户真实声音

把客户访谈拿到的信息结构化整理：

第四步：写报告——让老板看到的是思路，不是数据

很多产品经理写完竞品报告就被怼，原因都一样：你列了一堆，我到底该做什么？

老板要的不是数据。是结论和建议。

小林动笔前先想清楚汇报逻辑：

老板真正关心的：
1. 竞品都做成什么样了？——用维度1、2回答
2. 我们机会在哪？——用维度3回答
3. 我应该做什么？——用分析结论+建议回答

报告的推荐结构：

1. 分析目标与方法（半页）
2. 竞品全景概览（一页）
   - 竞品分类、基本信息
   - 功能架构对比总表（维度1）
3. 核心功能深度对标（两页，重点）
   - 供应商管理对标（维度2）
   - 询价招标流程对标（维度2）
   - 用户真实反馈（维度4）
4. 差异化机会（一页）
   - 2x2矩阵 + 解读
5. 结论与建议（半页，最重要）
   - 做什么、不做什么、优先级

结论怎么写出力度

这是最关键的一步。小林是这么写的：

结论一： 供应商管理、招标、询比价、合同、订单协同——这五个已经是标配。不做全，客户根本不考虑。2.0必须都覆盖。

结论二： 甄X的供应商管理功能最强但审批配置最差。我们的突破口就在这。建议2.0在"可视化审批流配置"上重点投，目标：采购主管半小时内配完一套审批规则。

结论三： 采购数据分析只有甄x有。说明技术门槛高，我们暂时不做。先把流程体验做到极致，建立了差异化再考虑。

结论四： 性能和稳定性是底线。竞品A因为大客户并发场景撑不住，丢了两家标杆客户。我们2.0必须压过所有竞品。

老板看完，说了一句："行，这个有结论。能用。"

总结

B端竞品分析和C端，本质差在哪？

C端拼信息获取速度——谁先拿到谁赢。B端拼信息拼图能力——谁能把碎片拼成结论谁赢。

小林用了两周，从"一脸懵"走到了"有理有据"。四步：

1. 1. 先想清楚要解决什么具体问题
2. 2. 招标公告是宝藏，客户访谈是金矿
3. 3. 四个维度拆解：功能架构→能力深度→差异化→用户声音
4. 4. 老板要结论，不是要数据

作业来了。

你手头有没有要做竞品分析的产品？试试用这个框架，先把第一步做出来——你想通过竞品分析回答哪三个具体问题？

评论区写下来，我挑两个典型的一起拆。

下一篇预告：手把手教你做B端产品架构设计——怎么从一个需求列表长出一棵产品树

有用的话，转发给一个正在挠头写竞品分析报告的同事。